Combien de directeurs commerciaux ont dû négocier âprement leurs objectifs de vente avec leur patron, tout en recevant la demande d’une solidarité sans faille de la part des commerciaux : « L’année sera difficile, il faut un véritable esprit d’équipe ! ». `Mais qu’est-ce qu’une équipe ?
Le dilemme des objectifs individuels
Si chaque commercial est doté d’objectifs individuels, en fractionnant l’objectif global en de multiples objectifs individuels dont chaque commercial est comptable, le manager dirige plus un groupe de travail qu’une équipe véritable. Où est l’objectif commun ? Hormis par amitié ou par conscience professionnelle, dans quelle mesure un commercial prendra-t-il un appel client pour son collègue absent ? Il n’a aucune incitation ni même gratification réelle à le faire. Il pourra faire valoir son esprit d’équipe en fin d’année mais s’il n’atteint pas ses objectifs, sa performance sera jugée médiocre. Une telle exigence ne peut qu’engendrer de la frustration.
Diriger un groupe de travail requiert une focalisation sur l’efficacité individuelle, ce qui peut être très efficace en soi – dans ce cas autant mettre en place les meilleures conditions pour permettre à chacun de performer au mieux – mais nécessite une approche différente de celle d’un manager d’équipe.
“Le talent gagne des matchs, mais le travail d’équipe et l’intelligence gagnent des championnats.” Michael Jordan
Le manager d’équipe doit être un leader, incarner l’objectif commun et garantir le respect des règles. C’est comme être un coach sportif : il faut amener chaque joueur, tenant compte de leurs qualités et de leur rôle, à contribuer à la réussite collective. Dans le cas contraire, on a tous en tête ces équipes de stars qui ne performent pas comme elles le devraient, chaque joueur étant plus préoccupé par sa réussite personnelle que par celle du groupe.
Manager une équipe demande de maîtriser les dynamiques de groupe. Cela ne s’improvise pas. Investir dans ces compétences fait toute la différence entre un groupe de travail et une équipe prête à relever n’importe quel défi avec succès. Que ce soit sur le terrain ou dans l’entreprise, l’enchantement se produit lorsque chaque membre de votre équipe sait qu’il peut compter sur les autres pour réussir.
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